Pārdošanas veiktspējas pārskatu sniegšana

••• Ēriks Isaksons / Getty Images

Daudzi pārdošanas menedžeri (un pārdevēji) baidās no gada darbības pārskata. Un darbības pārskats patiešām var būt gan nepatīkams, gan bezjēdzīgs. Bet, ja tas ir pareizi veikts, pārskats var būt arī ļoti noderīgs rīks, lai izvirzītu mērķus un plānotu apmācību laiku nākamajam gadam.

Labākās veiktspējas pārskatos nav nekādu pārsteigumu. Piemēram, ja pārdevējs klibo, viņa pārdošanas vadītājam nekavējoties jāpaziņo viņam un jāpalīdz viņam pārvarēt grūtības. Viņiem nevajadzētu gaidīt līdz gada pārskatam un pēc tam iesniegt sūdzību par viņu. Tāpat pārdevējai, kura darbojas izcili, ir jāsaņem atbilstoša atzinība no pārdošanas menedžera, tiklīdz notiek katrs panākums.

Veiktspējas panākumi un neveiksmes

Veiktspējas pārskats ir lielisks laiks, lai pārskatītu pagājušā gada panākumus un neveiksmes. Aplūkojot šos mirkļus vienlaikus, var atklāt uzvedības modeļus, kas ietekmē šos notikumus. Ja pārdevējs pastāvīgi strādā vislabāk mēnešos, kad viņš dara vairāk aukstā zvanīšana , Tas ir diezgan skaidrs rādītājs, ka viņa aukstā zvanīšana pārējā gada laikā viņam nesīs vēl lielākus panākumus. Tāpēc visa gada garumā pārdošanas vadītājiem ir jāņem vērā katra pārdevēja veikums un jāsaglabā šie ieraksti gala pārskatīšanai.

Izmērāma veiktspēja

Veiktspējas pārskatos tiek aplūkoti gan kvantitatīvi, gan kvantitatīvi nenosakāmi vienumi. Kvantitatīvi nosakāmas preces ir lietas, kuras var saskaitīt un kurām piešķirt stingru numuru. Piemēram, pārdošanas gadījumu skaits, ko pārdevējs noslēdz, ir nosakāms. Tāpat arī viņa veikto tikšanos skaits, esošo klientu maka daļa un cauruļvadu attiecība. Kvantitatīvi nenosakāmiem priekšmetiem nevar piešķirt konkrētu vērtību, taču tie tomēr ir svarīgi. Šādi priekšmeti ietver:

• pārdevēja attieksme un uzvedība pret pārējo pārdošanas komandu
• cik labi viņš izturas pret saviem klientiem
• izskatu un iespaidu, ko tie rada
• kā viņi izturas pret kritiku.

Ja uzstājat, ka jūsu pārdevēji labi uzskaita, kvantitatīvi nosakāmas preces ir viegli izsekot. Kvantitatīvi nenosakāmas lietas ir nedaudz sarežģītākas, taču, ja regulāri tiekaties ar pārdevējiem, lai sniegtu apmācību, un starp tām sekojat līdzi, iespējams, jums būs labs priekšstats par viņu uzvedību.

Reitinga veiktspēja

Daudzos darbības pārskatos vadītājs lūdz novērtēt darbiniekus skalā no viena līdz pieciem vai no viena līdz desmit. Pārdevējiem daudzi pārdošanas vadītāji dod priekšroku četrām kategorijām. Izcili pārdevēji ir tie, kuri pastāvīgi pārspēj pārējos komandas dalībniekus, kuri regulāri pārsniedz savas kvotas un kuriem pat grūtos laikos tomēr veicas salīdzinoši labi. Šādi pārdevēji ir pelnījuši bagātīgu uzslavu, taču viņi ir arī jāmudina nepārsniegt savu iepriekšējo sniegumu.

Labi pārdevēji ir tie, kas katru reizi izpilda vai pārsniedz savas kvotas, izņemot retus gadījumus. Viņi ir vairuma pārdošanas komandu mugurkauls, un viņi ir labi izpildītāji, taču nav superzvaigznes. Arī šiem pārdevējiem ir jāsaņem uzslavas, un pārdošanas vadītājiem jāsadarbojas ar viņiem, lai palīdzētu viņiem uzlabot savas prasmes, lai viņi varētu sasniegt nākamo darbības līmeni.

Nelieli pārdevēji var veikt pārdošanas apjomus katru mēnesi, bet bieži vien viņiem ir grūti izpildīt savas kvotas. Daži marginālie pārdevēji var kļūt par labiem pārdevējiem, kuriem ir daudz koučings no pārdošanas vadības ; citi neiegūs atzīmi, lai kā viņi censtos. Vadītāja ziņā ir izlemt, cik daudz darba ir vērts ieguldīt pie šiem pārdevējiem.

Nabaga pārdevēji cīnās, lai vispār varētu pārdot. Daudzi ir meistari savu sniegumu aizbildināšanā, taču parasti viņu problēmas rodas tāpēc, ka viņiem nepatīk pārdošana, viņi nevēlas būt pārdevēji un nodarbojas ar reālu pārdošanu, cik vien iespējams. Vislabākais solis parasti ir atbrīvoties no šādiem pārdevējiem, jo ​​ne viņi, ne vadītājs nebūs laimīgi, kamēr šie cilvēki strādās pārdevēja amatā.