Kā kļūt par veiksmīgu pārdošanas vadītāju
••• Džons Railijs / Getty Images
Pārdošanas menedžeris ir persona, kas ir atbildīga par pārdevēju komandas vadīšanu un apmācību. Pārdošanas menedžera pienākumos bieži ietilpst pārdošanas teritoriju piešķiršana, kvotu noteikšana, pārdošanas komandas locekļu mentorings, pārdošanas apmācību piešķiršana, pārdošanas plāna veidošana un pārdevēju pieņemšana darbā un atlaišana. Lielos uzņēmumos pārdošanas kvotas un plānus parasti nosaka izpildvaras līmenī, un vadītājas galvenais pienākums ir gādāt, lai viņas pārdevēji ievērotu šīs kvotas un ievērotu visas no augšas pieņemtās politikas.
Daži pārdošanas vadītāji bija vadītāji no citām nodaļām, kas pārgāja uz pārdošanu, bet lielākā daļa ir augstākā līmeņa pārdevēji, kuri tika paaugstināti vadošā amatā. Tā kā šiem bijušajiem pārdevējiem ir maz vai nav nekādas vadības apmācības vai pieredzes, viņu galvenais izaicinājums ir ļaut pārdošanas komandai veikt pārdošanu un aprobežoties ar pārdevējiem nepieciešamo norādījumu piedāvāšanu.
Izvairieties no mikropārvaldības
Tā kā pārdošanas vadītāja atalgojums ir saistīts ar pārdošanas apjomu, ko veic viņas komanda, viņa ir ļoti motivēta, lai pārdevēji ražotu. Tas bieži noved pie scenārija, kad viņa pārvalda savu pārdošanas komandu, karājoties pār viņu pleciem un pastāvīgi lūdzot atjauninājumus. Īpaši bieži tas notiek ar bijušajiem zvaigžņu pārdevējiem, kuri vēlas justies kontrolējoši pār ikvienu situāciju, it īpaši, ja ir iesaistīta viņu pašu alga.
Diemžēl pārdevēji mēdz būt neatkarīgi un pašmotivēti un nedarbojas labi šādā vidē. Rezultātā viņu sniegums cietīs, izraisot apburto loku, kurā pārdošanas menedžere kļūst arvien trakāka, jo viņas komanda nespēj izpildīt savu kvotu. Tātad pārdošanas vadība ir līdzsvars starp norādījumiem un norādījumiem, nenonākot galējībās.
Apgūstiet cilvēkresursu prasmes
Pārdošanas vadītāji, kuri ir atbildīgi par pieņemšana darbā un viņu pārdošanas komandas locekļu atlaišanai ir jāapgūst dažas cilvēkresursu prasmes. Ja pārdošanas menedžere nezina, kā kritiski pārskatīt CV, uzdot izmeklējošus jautājumus intervijā vai uztvert jebkādus sarkanus karodziņus procesa laikā, viņa, iespējams, pieņems darbā pārdevējus, kuri izskatās labi uz papīra, bet nespēj ražot. Atlaist darbinieku nekad nav viegli, taču pārdošanas vadītājai ir jāzina, kad kāds no viņas pārdevējiem vienkārši nestrādā — vai nu tāpēc, ka viņš nav piemērots uzņēmumam, vai tāpēc, ka viņš nav piemērots pārdošanai. pozīcija vispār.
Zinot, kā motivēt viņas komandu ir būtiska pārdošanas vadības sastāvdaļa. Gudras pārdošanas menedžeres arsenālā ir vairāki rīki, sākot no muļķīgām balvām, piemēram, papīra kroņiem, līdz lielām naudas balvām lielajiem ražotājiem. Viņai arī jāzina, kā motivēt nabaga producentu atgriezties uz pareizā ceļa. Un viņai ir jāatzīst, kad problēma nav motivācijas trūkums, bet gan kaut kas elementārāks, piemēram, īpašu pārdošanas prasmju trūkums.
Izprotiet lielo attēlu
Pārdošanas vadītājiem ir jāsaprot arī 'lielā aina'. Visos uzņēmumos, izņemot mazākos, pārdošanas vadītāji ir vidējā līmeņa vadības atbildības līmenī. Viņi pārrauga pārdošanas komandu, bet viņus pašus uzrauga augstāka līmeņa vadītājs, bieži vien izpildvaras līmenī. Ja pārdošanas menedžera komanda darbojas labi, viņas vadītājs bieži vien viņai piešķir atzinību. Bet, ja pārdošanas menedžera komanda nespēj izpildīt savu kvotu, šis vadītājs sagaida, ka viņa sniegs risinājumu.
Ir lieliskas komunikācijas prasmes
Pārdošanas vadītājam ir jābūt izcilām komunikācijas prasmēm, lai gūtu panākumus. Viņai jāspēj saprast pārdošanas plāns un skaidri izskaidrot to savām pārdošanas komandām. Viņai arī jāspēj izprast savu pārdevēju vajadzības un paziņot par tām vadītāju līmeni. Ja rodas tāda problēma kā nereāla kvota, viņai jāspēj palīdzēt saviem pārdevējiem ar augstāko vadību un situācija jāatrisina. Kad pārdevējiem klājas labi, viņai jāparāda viņiem, ka viņu smagais darbs tiek novērtēts, un, ja viņi kļūdās, viņai ir jāatklāj iemesls un tas jānovērš.