Pārdošana

Kā apmācīt pārdevējus

Uzņēmējs sarunājas ar kolēģiem konferenču telpā

••• Pols Bredberijs/OJO Images/Getty Images



Satura rādītājsIzvērstSatura rādītājs

Pārdošanas apmācības ietvaros ietilpst divu veidu apmācība. Pirmā ir pārdošanas pamatmehānikas mācīšana — kā pārdot vispārīgā nozīmē, liekot uzsvaru uz labākajām pārdošanas metodēm jūsu nozarei vai klientu bāzei. Otrs veids ir uzņēmumam specifiska apmācība, kurā tiek aplūkota informācija par jūsu produktiem un pakalpojumiem pārdošanas process ko izmanto jūsu komanda, kā arī jūsu uzņēmuma izmantotos rīkus un resursus.

Katrs pārdevējs, neatkarīgi no tā, cik pieredzējis, var gūt labumu no abiem veidiem pārdošanas apmācība jo pārdošanas apgūšana ir nepārtraukts process. Pārdevējiem vienmēr ir jāapgūst jaunas stratēģijas un jaunas tehnoloģijas, lai efektīvi pārdotu.

Kad jūs piesaistīsit jaunu pārdevēju, prioritāte būs pabeigt uzņēmumam paredzētās apmācības. Ja vien jūsu jaunais darbinieks nav iesācējs, šim cilvēkam būs vismaz pamata izpratne par pārdošanas mehāniku. Tomēr, visticamāk, jaunais pārdevējs nezinās daudz par jūsu uzņēmuma produktiem vai to, kā darbojas uzņēmuma pārdošanas process.

Darba sākšana

Vienkāršākais veids, kā sākt, ir piesēdināt jauno pārdevēju pie klientu apkalpošanas komandas. Klientu apkalpošanas darbinieki ir cieši pazīstami ar jūsu produktiem un zina, ko esošajiem klientiem patīk visvairāk vai vismazāk. Ļaujiet jaunajam pārdevējam ieklausīties dažos klientu apkalpošana zvaniem un piešķiriet jaunajam nolīgtajam piekļuvi pēc iespējas lielākai dokumentācijai par produktiem. Dokumentācijas diapazons ir no lietotāja rokasgrāmatām līdz brošūrām un jūsu vietnēm.

Kad esat iepazinies ar savu produktu līniju, sadarbojieties ar jauno personu ar pieredzējušu pārdošanas komandas locekli. Klausoties tālruņa zvanus un braucot līdzi tikšanās reizēm, jaunais darbinieks iegūst priekšstatu par procesa norisi. Vienreizējai izpārdošanai — no sākuma līdz beigām — var būt ilgstoša ietekme.

Apmācība iekšēji vai ārēji

Ja jūsu jaunais pārdevējs demonstrē vājās vietas noteiktā jomā (piemēram, viņa lieliski pārvalda saņemot tikšanās bet aizrīšanās pie slēgšanas), tad laiks dažiem pamata treniņiem. Varat apmācīt vai nu iekšēji (tas ir, darīt to pats vai norīkot vecāko pārdevēju) vai ārēji (piemēram, piesakot savu jauno darbinieku oficiālai apmācībai, piemēram, pārdošanas apmācības klasei).

Iekšējās apmācības ir lētākas, un tās var pielāgot sava darbinieka vajadzībām, taču tās ir laikietilpīgas. Tas var beigties jums izmaksāt vairāk ilgtermiņā, ja jūsu labākais pārdevējs tērē vērtīgo laiku apmācībām, nevis pārdošanu. Alternatīva ir apvienot abas pieejas: pierakstiet jauno darbinieku ārējai nodarbībai, pēc tam noorganizējiet šai personai iekšēju praksi, organizējot lomu spēles vai nosūtot viņu uz tikšanos.

Kas attiecas uz pieredzējušiem pārdevējiem, katru reizi, kad pievienojat jaunu produktu vai pakalpojumu, par to ir jāzina visiem jūsu pārdevējiem, ne tikai iesācējiem.

4 universāli apmācības padomi

  1. Izmantojiet empātiju. Jebkurš labs pārdevējs ir labs problēmu risinātājs. Ja pārdevējs iejūtas sava potenciālā klienta vietā, pastāv liela iespēja, ka viņš sapratīs potenciālā klienta problēmu — un, cerams, arī problēmu, par kuru potenciālie klienti nezina. Labam pārdevējam ir spēja skatīties uz priekšu. Viņi var pateikt potenciālajam klientam: 'Pa ceļam (pēc diviem vai trim mēnešiem) jūs saskarsities ar XYZ problēmu.' Tiklīdz jūs identificējat problēmu, par kuru klients nezināja (un piedāvājat risinājumu), jūs kļūstat vērtīgs.
  2. Izveidojiet skriptu. Pārliecinieties, ka jūsu pārdošanas personālam ir stabils pamats, uz kura stāvēt. Tas nozīmē, ka, neizklausoties pēc robota, pārliecinieties, ka jūsu komanda zina pārdošanas pamatus. Jūs vēlaties, lai viņu scenārijs, tā sakot, kļūtu par otro dabu, runājot ar klientu. Tādā veidā viņi nav aizrāvušies ar nepieciešamību atcerēties pamatinformāciju un var koncentrēties uz konkrētā klienta īpašajām vajadzībām.
  3. Identificējiet slikto klientu. Ir svarīgi pamanīt brīdinājuma zīmes par klientu, kurš iepērkas skatlogos, vai hronisku sūdzību iesniedzēju, kurš vienkārši galu galā atdos preci. Divi sarkanie karodziņi, kurus varat nodot saviem pārdevējiem, ietver potenciālos klientus, kuri pārdošanas procesā ir rupji (un nav tā vērti), kā arī trūcīgie potenciālie klienti, kas nosūtīs jums e-pasta ziņojumu piecas reizes dienā (un nav laika vērti). . Palīdziet saviem pārdevējiem pamanīt sliktos klientus, lai viņi varētu koncentrēties uz pārdošanu labajiem klientiem, jo ​​tieši viņi saglabās jūsu pārdošanas apjomus.
  4. Baiļu pārvarēšana. Jo īpaši, ja runa ir par mazāk pieredzējušiem pārdevējiem, jums ir jāpalīdz viņiem pārvarēt bailes. Pirmkārt, lielākā daļa cilvēku baidās no noraidījuma, un noraidījums nāk ar katru pārdošanas darbu. Paziņojiet saviem pārdevējiem, ka viņi saņems daudz atteikumu. Un atcerieties, ka pat vissabiedriskākajiem cilvēkiem ir bailes no publiskas uzstāšanās. Lai palīdzētu viņiem sagatavoties, palūdziet katram jūsu komandas dalībniekam vingrināties prezentāciju gatavošanā citiem pārdošanas dalībniekiem, lai viņi (lēnām) pārvarētu bailes no veiktspējas.

Populārākās pārdošanas apmācības metodes

Tālāk ir sniegts izplatītāko pārdošanas apmācību formātu apkopojums.

Kursi. Tipisks kursu formāts klātienē vai tiešsaistē ir lielisks veids, kā nodot savas pārdošanas zināšanas komandas biedriem. Turklāt kursu formāts ļauj jūsu pārdevējiem veikt apmācību pēc viņiem piemērota grafika, vienlaikus ļaujot jums sekot līdzi viņu progresam.

Personīgās darbnīcas. Īsi klātienes semināri pārtrauc darba dienu un ir labs veids, kā radīt aizrautību saistībā ar notiekošajām pārdošanas apmācībām.

Ārēju konsultantu algošana. Ja jums ir pārāk daudz cilvēku, ko apmācīt, vai jūs nevarat nodrošināt efektīvu iekšējo apmācību, ir pienācis laiks pieņemt darbā ārēju konsultantu, kas nāktu un veiktu apmācību. Pieredzējis konsultants var pievienot lielu vērtību, pamatojoties uz bagātīgu pieredzi, vērtīgu tirgus informāciju un spēju pielāgot jūsu pārdošanas rīkus. Tas var arī palīdzēt iegūt dalības maksu, piesaistot ekspertu.

Konferences. Konferences ļauj darbiniekiem mācīties no pārbaudītiem līderiem un uzzināt, kas notiek jūsu tirgū. Konferencēs ir arī iespēja iesaistīt visu savu komandu, lai ikviens gūtu labumu no nozares apmācību apmeklēšanas.

Iekšējā komandas pārbaude. Dažreiz labākais veids, kā mācīties, ir tikt iemestam dziļā galā. Pagājušo pārdošanas ciklu, gan veiksmīgu, gan neveiksmīgu, audita veikšana ir lielisks veids, kā apmācīt pārdevēju, izmantojot reālas lietojumprogrammas.

Lauka apmācības atsauksmes ir svarīgas. Lielākā daļa talantu attīstības notiek šajā jomā. Tomēr analīze un atsauksmes, ko pārdevējs saņem pēc zvana, ir tas, kas rezonē. Ja reālā pārdošanas situācijā akcentēsit klientu uzklausīšanu un klientu vajadzību izpratni un pēc tam sniedzat konkrētas atsauksmes (labas un sliktas), jūs ietekmēsit personas spēju pārdot.

Apmācības padomi

Izglītošanai izmantojiet e-mācības. Ja jūsu pārdošanas komanda nezina jūsu produktu no priekšpuses līdz aizmugurei, pat labākie klausītāji nevarēs slēgt izpārdošanu. Pārdevējiem, īpaši jaunajiem darbiniekiem, ir jāsaprot informācija par produktu, lai pārdošanas laikā palielinātu viņu pārliecību. Ar pietiekamu produktu apmācību viņi var identificēt konkrētas klientu problēmas un pietiekami labi izprast produktu detaļas, lai pozicionētu produktu kā ideālu risinājumu.

E-apmācība ļauj pārdošanas komandām papildināt zināšanas par produktiem neatkarīgi no tā, kur tās atrodas. Izmantojot tiešsaistes videoklipus un moduļus, varat arī izsekot progresam, lai nodrošinātu, ka visi ir apskatījuši nepieciešamos materiālus.

Izmēģiniet mikromācības. Pārdevēji ir tādi paši kā visi pārējie: kopumā viņi nevar vienlaikus saglabāt milzīgu informācijas daudzumu.

Lielākā daļa vairāku dienu pārdošanas apmācību pasākumu būtībā ir naudas izšķiešana, jo dalībnieki cieš no tā, ko sauc par MEGO efektu (“manas acis mirdz”). Saglabājiet visas apmācības sesijas īsas un veiciet tās tā, lai darbiniekiem būtu laiks tās apgūt un pārbaudīt.

Atalgojiet konkrētus sasniegumus. Pārdevējus virza mērķi (iespējams, vairāk nekā citus darbiniekus), kas padara uz sasniegumiem balstītu apmācību programmu vēl vienu lielisku iespēju.

Tomēr nevajag vispārināt savas komandas panākumus. Daudz efektīvāka pārdošanas apmācības metode ir pastāstiet cilvēkiem, ka viņi dara labu darbu jo viņi ir pārsnieguši savu ceturkšņa mērķi par noteiktu procentu, vai arī lai atzītu savu sniegumu, noslēdzot īpaši sarežģītu izpārdošanu.

Dalieties veiksmes stāstos. Saskaņā ar Nacionālā biznesa pētniecības institūta datiem darbinieku attieksme ietekmē 40 līdz 80 procentus no klientu apmierinātības.

Augsta darbinieku iesaistīšanās un morāle tieši ietekmē rezultātu. Dalīšanās savstarpējos panākumos arī iedveš jūsu pārdevējos vienotības sajūtu un mudina viņus strādāt cītīgāk un gudrāk.