Pārdošana

Aukstās zvanu stratēģijas personīgi

Kā klātienes izpēte var palīdzēt veikt turpmākus pārdošanu

Ikdienas biznesa tikšanās

••• Igors Emmerihs/Kultūra/Getty Images

Pirms balss pasts un e-pasts kļuva par ikdienas sastāvdaļu, daudzi pārdevēji deva priekšroku apmeklēt izredzes klātienē, nevis zvanot pa tālruni. Tas ir pazīstams kā klātienes zvanīšana vai klātienes izpēte.

Klātienes apmeklējumi mūsdienās nav tik izplatīti, taču tie joprojām var būt vērtīgs paņēmiens B2B pārdošana . Ja esat pirmais pārdevējs, kurš ir iegriezies konkrētā birojā, jaunums var palīdzēt jums iesist durvīs.

Personas meklēšanas priekšrocības

Lai gan individuāli patērētāji, visticamāk, jūtas neērti, ja svešinieks piestāj pie viņu mājām, lai viņiem kaut ko pārdotu, potenciālā klienta biroja apmeklējums var būt noderīgs līdzeklis, lai izceltu jūsu uzņēmumu vai izveidotu vērtīgas attiecības ar potenciālajiem klientiem.

  1. Atklājiet konteksta norādes. Personiskā zvanīšana sniedz jums piekļuvi norādēm, kuras jūs nekad neatklātu pa tālruni. Vai birojs ir nobružāts vai lieliski uzturēts? Vai ainavas dizains ir lekns vai viss ir grants un betons? Kā tas ir dekorēts? Kā šķiet, ka jūtas darbinieki? Visi šie ir norādes uz potenciālā klienta prāta stāvokli, kas var jums pastāstīt, kāda pieeja būs vispiemērotākā, lai nodrošinātu tikšanos vai veiktu pārdošanu.
  2. Ievākt informāciju. Iesaistoties birojā, varat sarunāties ar cilvēkiem, kuriem varētu būt noderīga informācija par uzņēmumu kopumā. Dažas minūtes kopā ar reģistratūru var uzzināt lēmumu pieņēmēju vārdus, viņu uzskatus par pašlaik izmantotajiem biznesa risinājumiem, viņu grafiku un daudz ko citu. Pat ēkās, kurās nevarat pārvietoties garām vestibilam bez iepriekšējas tikšanās, jūs joprojām varat atrast uzņēmumu nosaukumus ēku katalogā, lai vēlāk varētu tos meklēt, lai saņemtu tālruņa zvanu vai e-pastu.
  3. Ieplānojiet pārdošanas tikšanos. Persona, kas pieņem lēmumus par pirkumu, var jūs neredzēt, ja jūs negaidīti ieradīsities. Bet jūs varat izmantot laiku, lai iepazīstinātu ar sevi un ieplānotu tikšanos. Lielākajai daļai cilvēku ir grūtāk pateikt nē klātienē nekā pa tālruni vai e-pastu. Tas var jums noderēt, ļaujot kalendārā ieplānot tikšanos, kā arī viņu kontaktinformāciju.
  4. Nododiet paraugus vai informāciju. Pat ja jums ir iespēja veikt pilnu pārdošanas piedāvājumu bez tikšanās, jūs, visticamāk, neslēgsit izpārdošanu aukstā apmeklējuma laikā. Taču varat atstāt savu produktu paraugus, brošūras vai citus mārketinga materiālus. Varat arī izmantot laiku, lai gūtu priekšstatu par uzņēmuma vajadzībām vai interesēm, kas ļaus jums vēlāk saņemt papildu informāciju vai ieteikumus.

Kā sazināties ar aukstu zvanu klātienē

Daudzi cilvēki jūtas neērti, saskaroties ar negaidītu sociālo vai biznesa mijiedarbību. Ierodoties klātienē, lai veiktu auksto zvanu, ir svarīgi nekavējoties nomierināt potenciālo klientu, lai palielinātu izredzes veikt pārdošanu.

Sāciet ar iemeslu, kāpēc esat tur, piemēram:

  1. Tuvumā esošā tikšanās: Es strādāju ar jūsu kaimiņiem, un man ir dažas minūtes līdz nākamajai tikšanās reizei. Es labprāt veiktu jūsu vietā 15 minūšu ilgu novērtējumu bez maksas.
  2. Esot jaunums šajā apgabalā : Šī ir pirmā reize, kad apmeklēju jūsu ēku, un es vēlējos iepazīstināt ar sevi un iepazīties ar dažiem šeit esošajiem cilvēkiem.
  3. Ieteikums: Es strādāju ar blakus esošo uzņēmumu, un īpašnieks ieteica man piestāt un iepazīstināt ar sevi.

Šis paņēmiens vislabāk darbojas ar zema spiediena pārdošanas stratēģiju. Mēģiniet uzzināt lēmumu pieņēmēja vārdu un tālruņa numuru un uzdodiet dažus jautājumus, lai noskaidrotu, vai tas ir a kvalificēts potenciāls jūsu produktam.

Tāpat kā auksts zvans pa tālruni, jūsu galvenais mērķis būs iestatīt ​ nākotnes tikšanās , nevis mēģināt slēgt izpārdošanu pirmās vizītes laikā. Tomēr, ja esat izvēlējies pareizo laiku, jūs varat tikt aicināts nekavējoties iesniegt savu lietu. Ja rodas iespēja, jums vienmēr jābūt gatavam jebkādiem mārketinga materiāliem, kas jums būs nepieciešami pilnīgai pārdošanas prezentācijai.