Pārdošana

Pārdošanas kontrolsarakstu paraugi

Jauna uzņēmēja birojā veido pārdošanas procesa paraugu

•••

Lindsija Apsone / Getty Images

Piloti, neatkarīgi no viņu pieredzes līmeņa, aizpilda pirmslidojuma kontrolsarakstu katru reizi, kad viņi iekāpj lidmašīnā. Pirmslidojuma kontrolsaraksts palīdz nodrošināt, lai neviens kritisks solis netiktu nepamanīts vai aizmirsts pat tad, ja pilots steidzas vai ir aizņemts ar citiem jautājumiem. Tādā pašā veidā a pārdošanas process kontrolsaraksts var palīdzēt izsekot katram pārdošanas cikla posmam, un tas ir pirmais solis pārdošanas procesa izveidē plāns .

Jūsu pārdošanas procesa īpašā forma atšķirsies atkarībā no jūsu produktu veida un potenciālā klienta veida, kuram jūs pārdodat. Pārdevējam, kas pārdod dārgas ražošanas iekārtas lieliem uzņēmumiem, būs daudz ilgāks un sarežģītāks process nekā pārdevējam, kurš patērētājiem pārdod lietotas grāmatas. Tomēr ikviens pārdevējs neatkarīgi no produkta veida var gūt labumu no kontrolsaraksta pārskatīšanas. Šeit ir gan vienkārša, gan sarežģīta pārdošanas procesa kontrolsaraksta piemēri, kas varētu atbilst jūsu vajadzībām.

Pamata pārdošanas procesa kontrolsaraksts

Potenciālo pirkumu meklēšana
❑ Potenciālo pirkumu saraksts ir pārbaudīts, salīdzinot ar datubāzi, vai nav dublikātu
❑ Potenciālais pirkums atbilst potenciālo klientu pamatprasībām (piemēram, ienākumu līmenim, uzņēmējdarbības veidam utt.)

Tikšanās iestatīšana
❑ Veikta sākotnējā saziņa (tālruņa zvans, e-pasts, personīga vizīte utt.)
❑ Iepriekšēja kvalifikācija pabeigta
❑ Ieplānota tikšanās
❑ Izpētīta perspektīva, lai noteiktu vajadzības

Prezentācija
❑ Galīgā kvalifikācija pabeigta – izredzes ir patiesa iespēja
❑ Perspektīvas ir jānovērtē
❑ Identificēts lēmumu pieņēmējs
❑ Noteikts iepirkuma process un prasības
❑ Noteiktas nākamās darbības (ieplānota otrā tikšanās, apkopotas RFP prasības utt.)

Noslēgšana
❑ Izskatāmie iebildumi un jautājumi
❑ Atlasīts un pieņemts atbilstošs produkta/pakalpojuma veids
❑ Klienta parakstīts līgums
❑ Lūdza klientam atļauju izmantot kā atsauci vai atsauksmi
❑ Lūdza klientam ieteikumus

Pēcslēgšanas
❑ Par pārdošanu ziņots pārdošanas vadītājam
❑ Pasūtījums apstrādāts un aizpildīts
❑ Klientam nosūtīta pateicības vēstule
❑ Seko līdzi, lai apstiprinātu klientu apmierinātību
❑ Atrisināja visus jautājumus vai problēmas

Šeit ir sarežģītāks kontrolsaraksts, kas piemērots, ja jums ir lēnāks pārdošanas process vai jārisina sarežģītākas pārdošanas situācijas, piemēram, pārdošana vairākiem lēmumu pieņēmējiem.

Sarežģīta pārdošanas procesa kontrolsaraksts

Potenciālo pirkumu meklēšana
❑ Potenciālo pirkumu saraksts ir pārbaudīts, salīdzinot ar datubāzi, vai nav dublikātu
❑ Potenciālais pirkums atbilst potenciālo klientu pamatprasībām (piemēram, ienākumu līmenim, uzņēmējdarbības veidam utt.)

Tikšanās iestatīšana
❑ Veikta sākotnējā saziņa (tālruņa zvans, e-pasts, personīga vizīte utt.)
❑ Iepriekšēja kvalifikācija pabeigta
❑ Ieplānota tikšanās
❑ Izpētīta perspektīva, lai noteiktu vajadzības
❑ Sanāksmes darba kārtība un prasības nosūtītas potenciālajam klientam

Sākotnējā prezentācija
❑ Galīgā kvalifikācija pabeigta – izredzes ir patiesa iespēja
❑ Perspektīvas ir jānovērtē
❑ Identificēts lēmumu pieņēmējs
❑ Noteikts iepirkuma process un prasības
❑ Noteiktas nākamās darbības (ieplānota otrā tikšanās, apkopotas RFP prasības utt.)

Informācijas vākšana
❑ Perspektīvo prioritāšu, problēmu un prasību dokumentēšana
❑ Novērtētas konkurentu stiprās un vājās puses
❑ Identificēts potenciālais(-ie) iekšējais advokāts(-i).
❑ Identificēti potenciālie iekšējie pretinieki
❑ Iepirkuma process dokumentēts un apstiprināts
❑ Pārdošanas komanda un citi līdzstrādnieki ir informēti
❑ Pieteikts un apstiprināts projekta finansējums

Attīstība
❑ Iegūstiet iespējamos kontaktus un/vai apmeklējiet nozares atsauksmes
❑ Piedāvājums ir iesniegts potenciālajam klientam, un visi pieprasītie labojumi ir pabeigti
❑ Līgumi ir iesniegti apstiprināšanai potenciālā klienta juridiskajai komandai
❑ Noteikts beigu datums

Noslēgšana
❑ Izskatāmie iebildumi un jautājumi
❑ Atlasīts un pieņemts atbilstošs produkta/pakalpojuma veids
❑ Klienta parakstīts līgums
❑ Lūdza klientam atļauju izmantot kā atsauci vai atsauksmi
❑ Lūdza klientam ieteikumus

Pēcslēgšanas
❑ Par pārdošanu ziņots pārdošanas vadītājam
❑ Pasūtījums apstrādāts un aizpildīts
❑ Klientam nosūtīta pateicības vēstule
❑ Seko līdzi, lai apstiprinātu klientu apmierinātību
❑ Atrisināja visus jautājumus vai problēmas