Pārdošana

Pārdošanas prezentāciju un prezentāciju veidi

Uzņēmējs, kas veido pārdošanas soli liftā

••• altrendo attēli / Getty Images

Dažādās situācijās būs nepieciešams cita veida 'prezentācija' vai pārdošanas prezentācija. Dažos gadījumos pilnīgs pārdošanas piedāvājums nav piemērots, un tas, visticamāk, kaitinās vai aizvainos potenciālos klientus, nekā tos piesaistīs. Parasti, jo mazāk attiecību esat izveidojis ar konkrētu potenciālo klientu, jo vieglāk jums vajadzētu veikt pārdošanu.

Liftu laukums

Pirmoreiz satiekot potenciālo klientu, vienīgais piedāvājums, kas jums jādara, ir lifta laukums . Šī ir ātra runa, kas iepazīstina ar sevi un savu uzņēmumu un sniedz labumu vai divus. Labs lifts ir paredzēts, lai potenciālais klients vēlētos uzzināt vairāk par jūsu produktu. Tādā veidā viņi būs tie, kas lūgs jums vairāk informācijas, nevis jums būs jālūdz atļauja turpināt. Lifta prezentācija ir labs veids, kā iepazīstināt ar sevi pat tad, ja jūs aktīvi neveicat izpārdošanu, jo īpaši tīkla pasākumos un līdzīgās funkcijās.

Lifta runu var izmantot arī kā sākuma frāze aukstā zvana laikā. Bet, kad esat izraisījis potenciālā klienta interesi, jums vajadzētu pāriet uz daudz informācijas. Aukstā zvana piedāvājums ir garāks nekā lifts, taču tas joprojām ir paredzēts, lai ieintriģētu potenciālos klientus, nevis nekavējoties slēgtu izpārdošanu. Ideālā gadījumā jūsu aukstā zvana prezentācija sniegs potenciālajam klientam pietiekami daudz informācijas, lai viņi vēlēsies sazināties ar jums, taču ne vairāk. Pārāk daudz informācijas pārāk agrā pārdošanas ciklā patiesībā var jums kaitēt, jo potenciālais klients var nolemt, ka ir dzirdējis pietiekami daudz, lai zinātu, ka tas viņu neinteresē.

Pilna pārdošanas prezentācija

Visbeidzot, tiklīdz kāds potenciālais klients ir piesēdies kopā ar jums, lai piedalītos pārdošanas tikšanās reizē, ir pienācis laiks pārtraukt visas darbības un sniegt pilnu pārdošanas prezentāciju. Līdz šim jūs jau vismaz vienu reizi esat runājis ar potenciālo klientu, un jums ir bijis laiks viņam uzdot dažus atbilstošus jautājumus un veikt pētījumu. Tagad jums vajadzētu būt informētam par potenciālā klienta “karstajām pogām” — viņu svarīgākajām problēmām un vajadzībām saistībā ar jūsu produktu. Ja mēģināt sniegt pilnu pārdošanas prezentāciju bez šīs informācijas, jūs esat akls, jo nezināt, kuras priekšrocības potenciālajam klientam ir vissvarīgākās.

Otras briesmas, kas saistītas ar garu prezentāciju agrīnā attiecībās ar potenciālo personu, ir uzticības trūkums. Runājot ar potenciālo klientu, jūs vienmēr saskaraties ar negatīvu stereotipu, kas gandrīz ikvienam ir par pārdevējiem. Katrs potenciālais klients apzināti vai neapzināti sagaida, ka pārdevēji nekavējoties sāks pašapkalpošanās mēģinājumu noslēgt darījumu. Ja pirmajā vai divās sarunās atturēsities no pārdošanas, jūs nedaudz mazināsit šo stereotipu.

The Cold Call Pitch

Jūsu lifta solis būs aptuveni vienāds neatkarīgi no gadījuma, taču jūsu aukstā zvana solis mēdz nedaudz atšķirties atkarībā no potenciālā klienta, un jūsu pilnajai pārdošanas prezentācijai vajadzētu nedaudz mainīties atkarībā no informācijas, ko esat ieguvis no potenciālā klienta. . Varat vienkāršot prezentācijas veidošanu, izveidojot pamata kontūru, ko varat precizēt, pievienojot pareizo valodu katram jaunajam potenciālajam klientam. Prezentācijas pamatstruktūra paliks nemainīga, padarot to vieglāk pielāgot prezentāciju, katru reizi nesākot no nulles.

Izmantojiet visas savas prezentācijas iespējas

Katrs no šiem pārdošanas piedāvājumu veidiem ir būtisks pārdevēju rīks. Precīzs jūsu prezentāciju stils atšķirsies atkarībā no jūsu pārdotā produkta veida un jūsu paredzētās klientu bāzes. Ņemiet vērā, ka pat ideāls tonis ir regulāri jāpārskata, jo, pārāk ilgi sakot vienus un tos pašus vārdus, tas sāks izklausīties iestudēts. Periodiska pielāgošana var arī palīdzēt jums atklāt efektīvākus veidus, kā piesaistīt un noturēt potenciālā klienta uzmanību.