Runas par liftu rakstīšana

Kā izveidot liftu

••• Kriss Klors / Getty Images

Kad kāds pie tevis vēršas un jautā: ar ko tad tu nodarbojies? ko tu saki? Ideālā gadījumā jums ir noslīpēta, intriģējoša atbilde, kuras izteikšana aizņem tikai dažas sekundes un liek jūsu klausītājam domāt: Pastāstiet man vairāk! Šo mazo runu sauc par lifta runu vai lifta laukums , un tas ir lielisks potenciālo pirkumu ģenerēšanas rīks jebkuram pārdevējam.

Jūsu lifta runai vajadzētu īsi atbildēt uz pieciem jautājumiem: kas, kas, kur, kad un kāpēc. Piemēram, pieņemsim, ka jūs pārdodat apdrošināšanu. Jūs vēlaties strādāt ar šāda veida atbildēm:

Kas jūs esat / jūsu uzņēmums? Jūsu atbilde varētu būt: Mēs esam dzīvības apdrošināšanas sniedzējs.
Ko jūs darāt savu klientu labā? Šai frāzei vajadzētu būt priekšrocībām, piemēram, Mēs sniedzam viņiem drošību un sirdsmieru.
Kur jūs atrodat klientus? Runājiet par savu ideālo klientu, piemēram, Ģimenes ar maziem bērniem.
Kad/kurā jomā jūsu uzņēmums ir labāks par jūsu konkurentiem? Tas ir jūsu USP (unikāls pārdošanas piedāvājums) piemēram, mums ir labākie klientu apkalpošanas vērtējumi mūsu nozarē.
Kāpēc man tas būtu jārūpējas? Šeit varat minēt problēmu, ko jūsu produkts atrisina, piemēram, Mūsu produkts neļauj sērojošajām ģimenēm risināt finansiālas problēmas.

Kad esat ieguvis lifta pamatelementus, varat tos apvienot efektīvā un ne pārāk izteiksmīgā formā. Ideālā gadījumā jūsu gatavajai atbildei vajadzētu būt no 25 līdz 35 vārdiem, un tās izteikšanai vajadzētu būt ne vairāk kā 15 sekundēm. Izmantojot iepriekš minēto piemēru kā sākumpunktu, pēdējā lifta runa varētu izklausīties šādi:

ABC Life piedāvā apdrošināšanas produktus, kas sniedz vecākiem sirdsmieru, jo mēs rūpīgi rūpējamies par saviem klientiem un viņi zina, ka viņu bērni tiks nodrošināti, ja ar viņiem kaut kas notiks.

Varat arī pārkārtot savu runu atbilstoši auditorijai. Ja jūs runātu ar kādu, kas nav vecāks, jūs varētu mainīt šo atbildes daļu uz kaut ko, piemēram, ... liec vīram (vai sievām) mieru, jo viņu laulātie... vai tā tālāk. Ja sarunājaties ar kādu no savas nozares, varat ievadīt tehniskos vārdus un akronīmus, taču vienmēr iegaumējiet netehnisku versiju, kas paredzēta nespeciālistam.

Liftu laukumi attiecas ne tikai uz jūsu uzņēmuma produktu un pakalpojumu pārdošanu. Jūs varat izstrādāt līdzīgas runas, kas palīdzēs daudzās jūsu dzīves jomās. Piemēram, varat izstrādāt darba meklēšanas atbildi, kurā galvenā uzmanība pievērsta jūsu talantiem un panākumiem, vai tīkla prezentāciju, kurā galvenā uzmanība pievērsta tam, cik labi jūs varat novirzīt potenciālos klientus.

Neatkarīgi no konkrētā mērķa, kuru mēģināt sasniegt, labs lifts liek cilvēkiem uzzināt vairāk. Ja jūs grabējat savu lifta runu un saņemat atbildi, vai tiešām? Turpiniet vai Kā tas darbojas? tu esi paveicis labu darbu. Tagad jums ir iespēja pateikt: kāpēc mēs nenoteiktu laiku, lai sanāktu kopā un izskatītu šo jautājumu sīkāk? Vai esi brīva ceturtdienā 2:30? Pēkšņi esat izvēlējies tikšanos, pamatojoties tikai uz savu 15 sekunžu runu.

Jūs pat varat sanākt kopā ar pārējo pārdošanas komandu un izveidot grupas prezentāciju. Ja visa pārdošanas komanda izmanto vienu un to pašu ievada atbildi, klientiem un potenciālajiem klientiem rodas konsekvences sajūta. Vienkārši nemulsiniet to kā telemārketinga speciālists, kurš lasa skriptu, pretējā gadījumā jūsu runa, visticamāk, atsāksies. Praktizējiet to teikt, līdz tas izklausās jauki un dabiski. Ja frāze izklausās neveikli vai vienkārši nepareiza, mēģiniet izrakt tēzauru un redzēt, vai vārdu aizstāšana vai divi liks jūsu runai par liftu vairāk izklausīties pēc tā, ko jūs sakāt ikdienas dzīvē.